煤炭銷售分公司改革創(chuàng)新內(nèi)部企業(yè)供需體制紀(jì)實(shí)
本網(wǎng)記者 秋白 通訊員 思思
3月18日,銷售分公司總經(jīng)理康忠輝在資興礦區(qū)組織資興實(shí)業(yè)公司、周源山煤礦、寶源礦業(yè)公司、資興焦電公司、資興矸石電廠相關(guān)負(fù)責(zé)人員召開(kāi)集團(tuán)公司內(nèi)部企業(yè)供需協(xié)調(diào)會(huì)。這個(gè)看似平常普通的小會(huì),卻有著一個(gè)重大的議題:改革企業(yè)內(nèi)部供需體制,創(chuàng)新集團(tuán)公司內(nèi)部銷售管理。“抱團(tuán)取暖”“合作雙贏”“互利溝通”成為大家的共識(shí)。隨著會(huì)議確定的一系列措施出臺(tái)和正式運(yùn)作,糾結(jié)多年的集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)“疙瘩”和供需“麻紗”將迎刃而解。
悖論:剪不斷理還亂
企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng),本來(lái)是一個(gè)“鍋”里“勺”飯的兄弟,按說(shuō)矛盾解決起來(lái)應(yīng)該簡(jiǎn)單容易。但長(zhǎng)期以來(lái),集團(tuán)公司內(nèi)部企業(yè)間供需的“千千結(jié)”卻錯(cuò)綜復(fù)雜。特別是資興礦區(qū),在周源山、寶源和資興實(shí)業(yè)公司所屬的焦電公司、矸石電廠之間的內(nèi)部市場(chǎng)上,形成了難解難分,難斷難了的“筷子打架”“鍋邊熗肉”怪圈。
貨款方面。由于作為需方的焦電公司下游用戶多為鋼廠,采用“先貨后款”的結(jié)算方式,下游用戶支付的貨款存在延遲,加上經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)下行,發(fā)電企業(yè)效益大幅下滑,導(dǎo)致需方(焦電公司、矸石電廠)向供方(周源山煤礦、寶源公司)支付貨款不及時(shí),到2016年2月底時(shí),需方共欠供方貨款3831萬(wàn)元。
價(jià)格方面。長(zhǎng)期以來(lái),供需雙方以內(nèi)部企業(yè)需要享受最優(yōu)惠政策為由,相互扯皮。煤炭市場(chǎng)下行時(shí),供方要求需方以其當(dāng)前執(zhí)行的最高采購(gòu)價(jià)采購(gòu)供方的煤炭;市場(chǎng)上行時(shí),需方則要求供方以其最低價(jià)向其銷售煤炭。而雙方經(jīng)常為維護(hù)各自企業(yè)利益最大化,不太愿意做出讓步,并以此為由減少供需量。
供需量方面。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,在煤炭市場(chǎng)好時(shí),供方煤炭供不應(yīng)求,考慮到貨款及出售給需方的價(jià)格較低等諸多因素,給需方的供應(yīng)量經(jīng)常得不到保證;而市場(chǎng)不好時(shí),需求方庫(kù)存較高,需求量不大,接收供方煤炭的意愿大幅下降。在供需量計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中,經(jīng)常碰到即使銷售分公司參與協(xié)調(diào),也難以確保計(jì)劃完成的情況。
這是個(gè)悖論,而在這個(gè)悖論中,只有紛爭(zhēng),沒(méi)有贏家。
解題:抱團(tuán)取暖
集團(tuán)銷售分公司常常為協(xié)調(diào)工作“頭疼”“頭大”,費(fèi)盡心思。為深入解決內(nèi)部企業(yè)供需矛盾,銷售分公司總經(jīng)理康忠輝自2014年10月上任起,即多次前往資興礦區(qū)調(diào)研,與資興實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理,周源山煤礦、寶源、焦電、矸石電廠總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理進(jìn)行溝通,了解供需雙方的各自訴求,協(xié)商處理相關(guān)問(wèn)題。進(jìn)入2016年,康忠輝又先后5次前往資興礦區(qū)與各單位主要負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,尋求最終的解題破局良方。
“抱團(tuán)取暖,兄弟同心其利斷金,在當(dāng)前不利的煤炭形勢(shì)下,只有切實(shí)開(kāi)展好集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)間的深度合作,才能走出困境。”康忠輝說(shuō)。
具體的框架和思路出來(lái)后,得到了股份公司副總經(jīng)理歐陽(yáng)維的充分肯定。“這個(gè)方案可以推動(dòng)內(nèi)部企業(yè)之間的資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和協(xié)作聯(lián)動(dòng),有利于供需雙方共克時(shí)艱。要抓緊實(shí)施。”
股份公司總經(jīng)理趙斌大力支持,“抱團(tuán)取暖可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源配置最優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大化、效率效益最大化,提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力,有利于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。”
集團(tuán)公司常務(wù)副總、總會(huì)計(jì)師文仕秋高度重視,“內(nèi)部企業(yè)抱團(tuán)闖市場(chǎng),疊加相互優(yōu)勢(shì),搶占外部市場(chǎng),避免了單打獨(dú)斗、分散經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致的利益流失和產(chǎn)品市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的喪失。”
集團(tuán)公司主持全面工作的黨委副書記、董事羅瑞鋒要求,集團(tuán)公司各相關(guān)單位要站在講政治、講大局、講責(zé)任的高度,充分認(rèn)識(shí)內(nèi)部供煤的重大意義,進(jìn)一步統(tǒng)一思想,提高認(rèn)識(shí),高度重視,狠抓落實(shí),千方百計(jì)保證煤炭供應(yīng)和接煤任務(wù)的完成。
創(chuàng)意:體制再塑
在新出臺(tái)的企業(yè)內(nèi)部供需體制改革中,最大的亮點(diǎn)是內(nèi)部供銷合作模式的確定:按市場(chǎng)化運(yùn)作模式, 在同等情況下,需方優(yōu)先購(gòu)買供方煤炭;供方優(yōu)先滿足需方煤炭需求。焦電公司供華菱集團(tuán)旗下單位的焦炭納入股份公司統(tǒng)一銷售,合同債權(quán)主體為銷售分公司,并由銷售分公司負(fù)責(zé)收取供華菱集團(tuán)的焦炭貨款。
最具標(biāo)尺性的是供應(yīng)量(接煤量)的核準(zhǔn):周源山煤礦月供應(yīng)焦電公司混、優(yōu)煤1萬(wàn)噸,矸石電廠混煤1.5萬(wàn)噸;寶源公司月供應(yīng)焦電公司優(yōu)煤0.8萬(wàn)噸,矸石電廠低質(zhì)煤1萬(wàn)噸。
最具可操作性的是貨款支付的確立:按照市場(chǎng)化運(yùn)作原則,上半月由需方自籌資金承付貨款;下半月由銷售分公司使用焦電公司供華菱集團(tuán)下屬各單位焦炭貨款中的60%-70%代采購(gòu)方承付煤款。
最具創(chuàng)意的是定價(jià)機(jī)制的敲定:煤炭購(gòu)銷價(jià)格按隨行就市原則執(zhí)行。在同等條件下,供方的銷售價(jià)格不得高于其他用戶價(jià)格,需方的接煤價(jià)格不得低于其他供應(yīng)商價(jià)格。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí),需方為供方博弈市場(chǎng)的需要超計(jì)劃接煤,超出部分的價(jià)格以供方與電廠協(xié)商調(diào)整后的價(jià)格執(zhí)行。
顯效:互利雙贏
新體制在運(yùn)行短短的時(shí)間內(nèi),效果就顯現(xiàn)出來(lái)。一是集團(tuán)公司煤炭市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)顯著提升。周源山、寶源公司基本擺脫了對(duì)華潤(rùn)、坪石B電廠的依賴,重新贏得了供應(yīng)數(shù)量及價(jià)格上的話語(yǔ)權(quán)。二是需方煤炭采購(gòu)量得到穩(wěn)定保障。焦電公司、矸石電廠解決了1-2月因各煤炭企業(yè)產(chǎn)量大幅減少所導(dǎo)致的煤炭采購(gòu)量大減的問(wèn)題,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)得到持續(xù)穩(wěn)定的保障。三是減輕了供需雙方的貨款壓力和回收風(fēng)險(xiǎn)。由于銷售分公司直接使用焦電公司供華菱集團(tuán)的焦炭貨款支付周源山、寶源公司的供煤款,并以此清欠部分陳欠貨款,在大幅減輕需方貨款支付壓力的同時(shí),也為需方規(guī)避了貨款風(fēng)險(xiǎn)。四是雙方和諧溝通氛圍得以有效建立。
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